Кто ждет обмана во время сделки, готов обмануть сам

Рим. 9 ноября. FINMARKET.RU - Садясь в такси, мы надеемся, что водитель выберет самый короткий и быстрый путь, хотя он нам этого не обещает. Поэтом, когда водитель выбирает длинный и неудобный маршрут, мы чувствуем себя разочарованными и даже обманутыми, хотя, строго говоря, это не обман, а всего лишь несоответствие наших ожиданий и реальности.

То же самое касается и финансового консультирования - никто не обещает нам, что агент будет действовать исключительно в наших интересах. Мы уверены, что страховой брокер, турагентство или механик в автосалоне сделают свою работу так, как лучше для нас. И каждый раз, когда нам предлагают слишком высокую цену или делают то, что нам не нужно, нам кажется, что нас обманули.

Такие ситуации постоянно возникают в нашей жизни: заключить сделку, которая будет выгодна двум сторонам, часто бывает просто невозможно. Люди либо обманывают друг друга, либо сами ожидают подвоха.

Джеффри Батлер и Луиджи Гизо из Einaudi Institute for Economics and Finance, а также Паола Джиолиано из Anderson School of Management решили провести ряд экспериментов, чтобы проверить, как работают договоренности, основанные на доверии или ожиданиях.

В этих экспериментах ученые пытались понять мотивацию участников сделок, а также выяснить, что именно заставляет их привирать и "обманывать", особенно, в тех случаях, когда честность выгодней. По-сути, экономисты выясняли, что лежит в основе выбора моральным поведением и собственной выгодой.

Три этапа эксперимента

В эксперименте приняли участие 428 итальянских студентов. Он проходил в форме онлайн игры в три этапа: сама игра на честность, опрос о мотивации участников и, наконец, их опрос об их представлениях о том, что должен сделать другой игрок.

Этап 1. Игра на честность

• Все игроки делятся на две роли - отправители и получатели.
• Каждому отправителю дали по 10,5 евро, а также дали контакты случайного получателя. У него денег не было.
• Первым действует отправитель. Он должен выбрать послать ли своему партнеру часть денег или оставить все себе. Можно послать от 0 до 10 евро.
• Любая сумма денег, которую пошлет отправитель, будет увеличена в ходе эксперимента. Если отправитель пошлет один евро, то получатель получит 8,05 евро.
• Затем получатель выбирает, сколько денег послать обратно отправителю. На этом игра заканчивается.
• Отправитель может захотеть либо получить назад отосланные деньги, либо получить назад половину того, что получил его партнер.
• Для того, чтобы эксперимент казался более реальным, игрокам даже были предложены определенные стратегии, как можно больше выиграть.
• В некоторых случаях за отправление денег взималась определенная комиссия - 0,5 евро.

Этап 2. Что вы считаете обманом?

• После завершения первого этапа, каждый из участников должен был сформулировать собственное определение обмана.
• У тех, кто отправил деньги, спросили: "Если бы вы были отправителем, сколько бы вы хотели получить назад, чтобы не почувствовать себя обманутым?"
• Участники могли назвать определенную сумму, либо заявить, что это не имеет ничего общего с обманом, либо просто уклониться от ответа. Последние два ответа означали, что человек не чувствует себя обманутым.

Этап 3. Чего вы ожидаете от других?

На третьем этапе ученые заявили, что участники могут выиграть дополнительные средства, если правильно оценят действия других.

• В большинстве случаев за абсолютно правильные оценки платили по 5 евро. Однако в двух сессиях эту сумму увеличили до 20 евро.
• Участников попросили оценить, сколько в среднем отправляли другие игроки и сколько получали назад, как другие игроки ответили на эти вопросы. А также, что другие игроки оценивают, как жульничество и сколько игроков остались честными.
• При этом собственные оценки участники должны были исключить.

Этап оплаты

• Ученые проанализировали стратегии всех получателей и отправителей, а также их ответы. На основе этого они вычислили потенциальные заработки.
• Затем они выбрали 10% пар участников и отдали им деньги.

Результаты исследования также были дополнены информацией из других опросов о биографии участников и их личных качествах.

У каждого свое представление об обмане

• У 80% участников было ощущение, что их обманули. Примерно 13% из тех, кто послал 10 евро, выбирали ответ, что игра не имеет ничего общего с обманом. Из тех, кто отправил 1 евро, так думали 20%.
• У отправителей и получателей разные критерии обмана. Большинство отправителей считали справедливым получить хотя бы положительный доход от инвестиций. Они чувствовали себя обманутыми, если получили обратно меньше, чем отправили. А также если получили намного больше. 79-91% игроков, в зависимости от сессии, называли, доходы ниже того, что инвестировали, обманом.
• Так если человек послал 1 евро, он считал обманом, если не получил его обратно.
• Однако в некоторых случаях чувство справедливости было раздутым: получатель с одного евро выигрывал 8 евро, а отправитель хотел получить назад половину, то есть 4 евро. Это еще один критерий честности - таких людей эксперты назвали "борцами за равенство". Обычно таких примерно треть от участников игры.
• Чаще всего отправители были уверены, что правильно отправить в ответ на 1 евро его же обратно. Правда, "борцы за равенство" были и в этой группе - они посылали назад половину того, что выиграли.

Часто игроки считали самым правильным поделить выигрыш поровну

Однако все зависит от того, сколько было отправлено денег

Оказалось, что значительная часть людей чувствуют себя обманутым, хотя их партнер не давал им никаких обещаний.

Решение о том, сколько денег отправить, человек принимает в зависимости от того, верит, что будет обманут, или нет. Если он не верит в это, то, как правило, отправляет больше денег. Тот же, кто ожидает обмана, обратно деньги не отправит.

Обманывают менее требовательные к себе и желающие конкурировать

Чаще всего, получатели обманывают не специально - он просто исходят из собственного представления об обмане. Ученые поставили различным решения оценку от 0 до 1. Если человек отправляет обратно меньше того, что он сам считает справедливым, то он получает 1. В обратном случае - 0. Это позволяет выяснить, сознательно или несознательно обманул отправитель.

Затем они связали это с демографическими характеристиками, которые получили из опроса участников.

• Более взрослые участники реже жульничают, когда речь идет о небольших суммах. Те, кто получает лучшие оценки, реже жульничают даже в отношении больших денег. Пол при этом не имеет значения.
• Зато имеет значение предыдущий опыт. Если человек в прошлые сессии выступал в роли отправителя и чувствовал себя обманутым, он пошлет обратно больше.
• Чем больше сумма, тем реже обманывают.

Кроме того, возможно, имеет место психологический мотив. Люди чувствуют себя обманутыми и реже обманывают в зависимости от воспитания, полученного в семье.

Чуть раньше участники игры были опрошены на предмет того, какие ценности им прививали родители. Их условно разделили на два блока - конкуренция и сотрудничество. Последнее подразумевает такие ценности как помощь людям и честность. Те, в ком более развито сотрудничество, куда реже обманывают в отличие от тех, кто считает главной ценностью конкуренцию.