22 марта VIP-Клуб ИА Финмаркет при поддержке Академии Ораторского Мастерства провёл тематическую встречу `Жесткие переговоры до победы`
На сей раз гостем VIP-Клуба стал Сергей Логачёв - бизнес-тренер, психолог, автор тренинга `Жесткие переговоры`.
Еще на этапе подготовки встречи, ее организаторы почувствовали интерес к ней как со стороны представителей бизнеса, так и со стороны тренеров, психологов и консультантов. Тем более, что в анонсе тренер был охарактеризован как `не увлекающий и подбадривающий, а обескураживающий и подталкивающий`. Да и сама тема мероприятия звучала достаточно провокационно: `Жесткие переговоры до победы`.
На деле всё оказалось не так страшно, как могло показаться.
VIP-Клуб проводит не тренинги, а именно ознакомительные встречи с тренерами: для того, чтобы гости имели возможность познакомиться с темой и методиками. То же самое происходило и на этой встрече: Сергей Логачев не проводил жесткий тренинг, а знакомил гостей клуба со своей практикой. И, надо отметить, зал увлеченно слушал. Периодически кто-то с чем-то не соглашался, у слушателей появлялись сомнения, и никто не стеснялся: задавали вопросы, строили предположения, дискутировали, обсуждали - поэтому атмосфера была достаточно живой.
Сергей сразу отметил, что его тренинг о жестких переговорах - весьма неоднозначен. И кому-то может показаться, что он слишком резкий и грубый. Кто-то же наоборот, согласится, что это правильный и грамотный путь к своей цели.
В чем же заключается суть методики Сергея Логачёва.
Жесткие переговоры это не что иное, как потеря контроля. В данном контексте можно потерять контроль над эмоциями, можно потерять мотивацию или не обладать какой-либо информацией. То есть, если человек теряет хоть один из данных пунктов, это означает, что для него данные переговоры - жесткие. Если ваш оппонент обладает бОльшим объёмом информации, нежели вы - вы автоматически теряете баллы. Вывести человека из эмоционального равновесия - тоже значит лишить его контроля над ситуацией.
Лишь у 20% людей преобладает `мотивация к` достижению цели, не важно, уверены они в успехе или нет. Остальные же 80% руководствуются `мотивацией от`, т.е. стремятся избежать чего-то плохого: наказаний, штрафов и т.п. Те немногие способны рисковать, не лениться и идти к своей цели, и чем больше их мотивация тем больше желание двигаться навстречу новому и неизвестному.
Вообще жесткие переговоры - это не обязательно сиюминутный выигрыш. Существуют такие переговоры, которые нельзя выиграть сразу. Однако точно одно: выигрывает переговоры более способный человек.
На встрече Сергей Логачев рассказал слушателям о нескольких стратегиях ведения жестких переговоров, в основе которых лежит, так называемый `Позиционный анализ`, представляющий собой классификацию людей на основе двух признаков:
1) темп речи и движений (высокий - низкий);
2) точность, конкретность, логичность речи (другом полюсе - эмоциональность, алогичность, неконкретность).
Комбинации этих признаков дают четыре психотипа людей, названные Сергеем Логачевым `боец`, `медленный газ`, `фантазер` и `исполнитель`.Любопытная особенность данной типологии заключается в том, что `точкой отсчета` для отнесения собеседника к той или иной категории является мое собственное состояние здесь и сейчас. Другими словами, измерение происходит относительно меня. В этом состоит принципиальное отличие данной типологии от классических: как психоаналитических (Карен Хорни и другие неофрейдисты), так и характерологических (Кречмера-Леонгарда, А. Личко, М. Бурно и др.) Понимая, что сопоставление психологических типологий с `Позиционным анализом` не корректно, хочется отметить, что субъективность последнего оказывается не недостатком, а достоинством, так как дает ориентиры для оперативного и адекватного реагирования на быстро меняющуюся реальность переговорного процесса.
Основываясь на вышеописанных психотипах, Сергей Логачев нарисовал несколько схем проведения жестких переговоров.
Стандартная и простая схема: начиная переговоры, я занимаю равную позицию, `совпадаю` с собеседником. Затем я перехожу в слабую позицию. Делается это для того, чтобы получить нужную информацию. Когда её становится достаточно, я перехожу в сильную позицию и начинаю аргументировать свою точку зрения.
Остальные стратегии жестких переговоров вытекают из этой основной в зависимости от психотипов.
Такой краткий экскурс в систему работы Сергея Логачёва позволил познакомиться гостям Клуба с хоть и противоречивой, но всё же очень интересной методикой проведения переговоров.
Выступление Сергея Логачева началось и завершилось не с `технологий` и `приемов`, а с темы собственного развития каждого из нас. Точнее сказать, тема изменения себя, освоения новых навыков, продвижения вперед рефреном звучала на протяжении всего выступления. Стоять ли на месте или идти вперед - выбор, который зависит от нас самих, решение, которое мы принимаем сами. Расти, находить (самому) и решать новые задачи, проходить долгий путь от знаний через умения к навыку - очень тяжело. Но именно так живет небольшой процент людей, которые достигли наибольших успехов, настоящих профи своего дела. Овчинка стоит выделки. Тем более, что, чем дальше ты пошел, тем больше интересных людей встречается вокруг. Организаторы VIP-Клуба надеятся, что их работа поспособствует тому, чтобы встречи с интересными людьми происходили чаще.
Приглашаем принять участие в
обсуждении темы жестких переговоров!
Мнение посетителей сайта, оставляющих свои комментарии на новости и статьи, может не совпадать с мнением редакции ИА «Финмаркет», и за содержание комментариев ИА «Финмаркет» ответственности не несет. При этом агентство оставляет за собой право модерировать и удалять любые комментарии посетителей сайта.
0
