Брокеру нужен колоссальный объем клиентов, чтобы выдерживать регуляторную нагрузку

17 апреля. FINMARKET.RU - Один из крупнейших в России брокеров - БКС в настоящее время наблюдает тенденцию перехода частных инвесторов из депозитов с низкими ставками в более высокодоходные инструменты финансового рынка. Владелец БКС Олег Михасенко ожидает, что в ближайшие 3-5 лет как минимум 4 трлн рублей граждан перетечет из депозитов на фондовый рынок, из них 1 трлн рублей компания хочет получить в свое управление. В интервью "Интерфаксу" О.Михасенко рассказал о том, как БКС будет справляться с таким потоком частных инвесторов с точки зрения обслуживания, а также о том, как частный брокер намерен выживать в условиях роста присутствия государства в финансовом секторе.

- Подведите итоги 2017 года. Каким год стал для БКС? В первом полугодии группа показала хорошую динамику по объему выручки и чистой прибыли (чистая прибыль ФГ БКС по МСФО в первом полугодии 2017 года выросла на 48% к первому полугодию 2016 года, до 4,4 млрд рублей, выручка выросла на 28% - до 10,3 млрд рублей).

- Год закончили хорошо. Стандарт по росту выручки - на 20% ежегодно - в 2017 году мы практически выполнили. По прибыли пока данных нет, но я думаю, что она будет примерно на уровне 2016 года, несмотря на рост выручки. Мы сейчас делаем большие инвестиции в развитие. В прошлом году объем инвестиций был на уровне 2 млрд рублей, а в этом году вложим еще 5 млрд рублей.

Мы полностью меняем структуру компании, много вкладываем в обновление операционных процессов, выделили целый этаж для программистов. В прошлом году мы наняли 600 новых сотрудников по всей группе, в этом году наймем еще 500 человек.

- Каким вы видите ближайшее будущее российского финансового рынка, какие тенденции можете отметить сейчас?

- Мы наблюдаем тенденцию перехода граждан из одних активов в другие. Это пока не сильно заметно для нас, но для банков, наверное, видно. Сейчас в депозитах российских банков размещено больше 20 трлн рублей, я думаю, что до 20% от этих денег в течение 5 лет неизбежно придут на финансовый рынок в поисках более высокой доходности. Эта тенденция должна укрепляться по мере снижения ставок и стабилизации инфляции. Я надеюсь, что она продлится достаточно долго, не 3-5 лет, ставки в России должны быть низкими, как на Западе.

Мы сейчас готовим 5-летнюю стратегию под названием "Триллион". Мы хотим, чтобы в 2022 году у нас был 1 трлн рублей клиентских активов, сейчас их - около 303 млрд рублей вместе с активами клиентов инвестиционного банка "БКС Глобал Маркетс", которые составляют 52 млрд рублей. Планируем, что у нас будет 1,5 млн клиентов, сейчас - 275 тыс. В январе мы побили рекорд по количеству зарегистрированных на бирже клиентов, впервые обогнали ВТБ, который ушел в отрыв после "народного" IPO банка в 2007 году. Благодаря развитию digital мы рассчитываем на пятикратный прирост количества клиентов в течение 5 лет.

- Рекордные объемы торгов в последние дни выявили инфраструктурные проблемы. Из-за больших нагрузок системы биржи и брокеров, в том числе БКС, работали с перебоями, что вызвало большое недовольство клиентов. Предъявляют ли клиенты финансовые претензии к БКС из-за потерь в связи с трудностями в совершении сделок?

- Ряд технических сбоев, вызвавших проблемы с подключением и совершением биржевых сделок, затронули 9 апреля работу "Московской биржи" и торговой платформы QUIK, что отразилось на работе крупнейших брокерских домов России, в том числе БКС. Основная причина - беспрецедентная нагрузка на инфраструктуру биржевого рынка и сетевое оборудование партнеров, обеспечивающих клиентам брокеров технический доступ к торгам, что вызвало замедление и перебои в работе всех участников фондового рынка.

В обычные дни на фондовом рынке проходят около 600 тыс. сделок в день, а 9 апреля было порядка 1,9 млн сделок, суммарный объем торгов акциями на основном рынке в этот день составил 150,2 млрд рублей, это абсолютный рекорд за всю историю биржи.

Небывалая нагрузка привела к нестабильной работе сетевого оборудования и программного комплекса информационной торговой системы QUIK компании-разработчика ARQA Technologies, которая является основной торговой платформой, предоставляемой брокерами в России для своих клиентов. Мы в сотрудничестве с ARQA Technologies провели совместный анализ технических проблем с доступом к серверам QUIK и приняли меры, чтобы обеспечить стабильность работы торговых терминалов в различных условиях нагрузки на биржевую инфраструктуру.

- Что нужно сделать брокерам, бирже, чтобы бесперебойно обслуживать новых клиентов, которые придут на рынок в ближайшее время, если нынешних мощностей не хватает для обслуживания действующих клиентов в пиковые моменты? Понятно, что такие большие нагрузки происходят довольно редко, но ведь по тому, как справляются системы в тяжелые моменты, инвесторы оценивают зрелость и надежность инфраструктуры.

- Инфраструктура рынка должна наращивать запас прочности - необходимо увеличивать пропускную мощность каналов, а также иметь определенный стресс-сценарий, план действий для всех участников на случай таких аномальных нагрузок, как 9 апреля - то, что произошло, просто не имело аналогов в истории. Также надо усиливать дополнительные каналы коммуникаций с клиентами. Все это позволит увереннее проходить стрессовые нагрузки и нивелировать риски технических уязвимостей.

- Как вы будете менять бизнес, во что инвестирует БКС?

- Важнейшую роль в реализации пятилетней стратегии БКС займет digital-направление, которое станет ключевым в развитии отношений с розничными клиентами. Сейчас у нас 87 офисов и свыше 100 агентских пунктов сети "БКС Премьер", "БКС Ультима" и "БКС Брокер" - это офлайн-сеть. В дополнение к основной сети мы развиваем онлайн-направление. Это будет отдельный большой бизнес, который займется привлечением и обслуживанием клиентов через цифровые каналы.

Скажу честно, я сейчас больше верю в онлайн-направление, поэтому мы переделываем фронт-офис, каналы продаж, технологии. Занимаемся очень многим, вплоть до создания искусственного интеллекта - советника, который будет подсказывать, что клиентам делать в плане инвестиций.

Человек установит приложение, и через него будет получать информацию о том, какие у него есть активы, какая позиция на сегодняшний день, какие предложения и инвестиционные идеи для него могли бы быть полезными. Он сможет читать интересующие его новости. Никуда не нужно будет ходить, это будет целая экосистема, где клиент получит весь спектр услуг - от новостных лент до совершения сделок.

- Для кого вы делаете эту экосистему - кто будет ее основным пользователем? Речь идет о тех клиентах, которые у вас уже есть, и которые никуда не хотят ходить, или это будут преимущественно новые?

- Сейчас все больше тех, кто желает получать качественный сервис, не выходя из дома. В связи с этим банковский и финансовый бизнес меняется, уходя от классических моделей обслуживания. Современные технологии позволяют удаленно удовлетворять потребности клиентов в финансовых продуктах. Самое главное - делать человеку предложения с учетом его целей, а сам процесс инвестирования - максимально комфортным. Новые системы обслуживания позволяют понять клиента, отобрать и предложить ему именно то, что ему необходимо. На это и нацелена финансовая экосистема, которую создает БКС.

Кстати, государство этот тренд видит и помогает нам внедрять новые технологии в бизнесе. С 1 июля 2018 года вступит в силу биометрическая система удаленной идентификации клиентов банков. Она позволит клиентам открывать счета в банках без личного присутствия, а банкам - предложить клиентам большее разнообразие классических и инвестиционных продуктов.

- Все начинается с удаленной идентификации?

- Да, она доступна больше года через портал госуслуг, СМЭВ. Около 20% счетов у нас открывается через удаленную идентификацию, это очень популярная услуга. Но для тех, кто хочет сам прийти, поговорить, посмотреть в глаза, у нас есть офисы. В любом случае у нас будут жить обе сети - и офлайн, и онлайн.

- В брокерском и инвестиционном сообществе часто звучат такие оценки, что в России уже сейчас есть 150-200 тыс. граждан, кто-то называет 300-500 тыс., которые готовы работать на фондовом рынке и разбираться в своих инвестициях, остальные хотят держать деньги максимум в депозите. Вы согласны с такими оценками?

- Прослойка профессиональных инвесторов в России фактически сформировалась, их количество растет медленно. Те же, кто не являются профессиональными инвесторами, в большинстве своем выбирают депозиты. Но ставка по ним продолжает снижаться. Если год назад она была 10% годовых, сейчас - 7%, а будет 5%. Конечно, клиенты банков начали искать альтернативу.

Кредитные учреждения понимают, что это угрожает потенциальным оттоком, и активно ищут возможность зарабатывать на своей клиентской базе. Банки все чаще присматриваются к партнерству с БКС, с некоторыми мы создаем совместные продукты для их клиентов, планируем предлагать низкорисковые продукты сроком инвестирования от 3 до 5 лет. Такое сотрудничество выгодно нашим партнерам: расходов на экспертизу финансовых продуктов не требуется, при этом продуктовая линейка банков становится более широкой и конкурентной.

Приходящим на рынок частным инвесторам важен не доступ к самостоятельной торговле ценными бумаги на бирже, им прежде всего важен профессиональный совет - куда вложить деньги. В "БКС Премьер" эту функцию выполняют личные финансовые советники.

На Западе есть специалисты с лицензией advisor, которые работают и с квалифицированными, и с неквалифицированными инвесторами. Они предлагают инструменты, "заточенные" под потребности клиентов. Я надеюсь, что и в России со временем появится такая полноценная профессия.

- В качестве альтернативы депозитам часто звучат облигации, но ставки по ним будут снижаться вслед за снижением ключевой ставки, в чем их привлекательность для инвесторов?

- Да, замечание верное, но есть разные категории облигаций. Не обязательно же покупать облигации госбанков, можно и других эмитентов - там ставка побольше, понятно, что и риск выше, тут надо смотреть на конкретную бумагу. К тому же недавно Минфин освободил купонный доход по облигациям от НДФЛ, это уравняло их с депозитами. Многие компании выпускают облигации, деньги привлекаются с рынка, и физические лица могут их покупать, потому что нет НДФЛ. Посмотрите, как много облигаций сейчас выпускается. Это хороший инструмент, на нем можно зарабатывать, но, конечно, не стоит покупать облигации на все деньги, важно помнить про портфельный подход.

Вторая альтернатива - это структурные продукты с защитой капитала, когда есть гарантия сохранения 80-100% вложений, но при этом, если наступает событие, реализуется идея, которую заложил управляющий, клиент получает повышенную доходность. К примеру, у нас в прошлом году очень многие заработали на идее роста американского рынка. Нам важно понимать грань между доходностью и желанием инвестора рисковать, ее должен четко понимать и сам клиент.

В 2017 году мы ежемесячно продавали финансовые продукты на 10 млрд рублей, всего за год - более 120 млрд рублей. Из них больше половины - это не спекулятивный спрос, а именно инвестиционные продукты - в основном структурные с защитой капитала, инвестиционное страхование жизни, облигации, доверительное управление, ПИФы, у нас и депозиты привлекательные.

- Как вы считаете, люди, которые придут на фондовый рынок из депозитов, - не квалифицированные инвесторы, морально готовы к потерям, которые неизбежны на бирже?

- Если бы они были морально готовы, то они бы все перешли сюда - взяли бы 20 трлн рублей и принесли бы нам. Но каждый инвестор смотрит на свои деньги по-своему, и это хорошо. Часть из этих людей, конечно, готовы рисковать, ими элементарно движет жадность. Мы советуем не забирать все деньги из банка, всегда говорим - часть стоит оставить в банке, часть - инвестировать. Мы учим своих сотрудников делать риск-профилирование клиентов, оценивать их цели, возможности и уже на основании анализа предлагать решения.

Кстати, на Западе это обязательная процедура. На входе каждый наш клиент заполняет форму, в которой заявляет о своем отношении к риску, называет срок инвестирования и т.д. У нас пять риск-профилей, под них мы подбираем несколько продуктов для клиентов.

- Вы почувствовали влияние негативных событий в банковском секторе в 2017 году, в частности, санацию крупнейших банков - "Открытие", Бинбанк, Промсвязьбанк? Может быть, был заметный приток их клиентов в БКС?

- Всегда, когда в банковском секторе что-то случается, к нам идет приток капитала, хотя, конечно, сами эти события негативны для всего рынка. Так было в 2008 году и в 2014-м. Отток из проблемных банков частично расползался по другим банкам, частично приходит к нам. В декабре-январе у нас касса не успевает закрываться, работаем почти в круглосуточном режиме.

Но прошлогодние события у банков не привели к такому притоку к нам. Вы видели, что Центральный банк поддержал эти банки, заявил, что ничего плохого с ними не случится и они теперь государственные. Глобально это, конечно, помогло им удержать клиентов. Для большинства из них решение проблем банков оказалось довольно мягким, за исключением тех, кто инвестировал в субординированные облигации.

- Многие участники рынка отмечают огосударствление банковского и финансового сектора. Ваш главный конкурент - "Открытие брокер" - стал государственным, к тому же госбанки активно развивают брокерское направление. Как частный брокер может выжить в такой конкуренции?

- Это удивительная история. У нас весь банковский мир поменялся: больше половины банков - государственные, причем растет не просто объем их бизнеса, но и количество. Конечно, конкуренция есть, и это хорошо, главное, чтобы она была честной и добросовестной. Например, ОФЗ для физлиц разрешили продавать только госбанкам.

"Открытие" стало госбанком, у ВТБ тоже есть свое брокерское и инвестиционное подразделение. И они делают все то же самое, что и мы - развивают digital, имея на это практически неограниченные ресурсы. Конкуренция есть конкуренция, надеюсь, что мы сделаем все лучше, чем у них. Есть исследования, которые показывают, что люди готовы пожертвовать какой-то доходностью, но пойти в банк, где им комфортно и с ними нормально общаются. А мы продаем уникальные продукты, отношение и сервис. У нас средний чек клиента около 6 млн рублей - это средний класс, финансово грамотная публика.

- Вы смотрите на Россию широко. Есть в нашей стране другие города, которые можно назвать центрами финансовой грамотности, где люди доходят до брокера?

- Это зависит не от финансовой грамотности, а от количества денег у населения. Конечно, в Москве больше всего богатых клиентов, наверное, в два раза больше, чем в остальных городах вместе взятых. Далее идет Петербург, потом города-миллионники - Екатеринбург, Новосибирск и т.д. Это зависит от количества населения и состояния экономики в регионе. К примеру, наши продукты хорошо продаются в Тюмени. Уровень осведомленности людей в региональных центрах практически везде одинаковый, нет таких оазисов финансовой грамотности, люди давно живут в одном цифровом и информационном мире.

- У вас есть совместный проект с банком "Тинькофф", который позволил его клиентам легко выходить на биржу, а вам получить его клиентскую базу. Такой же проект вы делаете с Qiwi. Планируются ли подобные коллаборации с другими банками?

- Мы готовим около 10 подобных проектов с банками и большими сетями. Но пока не могу раскрывать их.

- Получается, что вы предоставляете собственные услуги под "white label" (это концепция, позволяющая партнерам ФГ БКС - банкам и компаниям - предоставлять услуги и продукты группы под их собственным брендом)? В чем ваша выгода, ведь все борются за окно, в которое приходит клиент, идея же, чтобы клиент знал вас?

- В последние годы мы направляли много ресурсов и времени на то, чтобы предложить рынку и своим партнерам технологии и продукты в формате white label. Этот формат сотрудничества интересен обеим сторонам. Партнер получает высококачественный сервис, расширяет свою продуктовую линейку, и самое главное - повышает лояльность своих собственных клиентов, предлагая им широкий выбор профессиональных инвестиционных решений. Для БКС это хорошая возможность предложить рынку свои продукты, прежде всего брокерские, инвестиционные, страховые.

Вместе с тем, наряду с форматом white label мы предоставляем партнерам свои технологии, сервисы, продукты и под брендом финансовой группы БКС. В этом случае партнер получает от нас дополнительные преимущества. Например, мы можем обучить его специалистов новым инструментам продаж инвестиционных продуктов, обеспечить поддержку партнерских сетей продаж, предоставить партнеру индивидуальные условия по тому или иному продукту.

Мы глобально повышаем проникновение инвестиционных продуктов на рынке частных инвесторов, тем самым поддерживаем усилия государства по повышению финансовой грамотности населения.

- В этом году будет введена фидуциарная ответственность для НПФ, но она готовится и для остальных участников рынка. Наверное, вы и так действуете в интересах клиентов, но как вы относитесь к такому новому регулированию?

- Самое главное - такое регулирование должно быть. На Западе оно уже давно есть, причем не только в отношении управляющих, но даже и брокеров: при исполнении поручений брокеры должны действовать в интересах клиентов, например, не брать слишком высокие комиссионные, выполнять сделку по лучшей цене и раскрывать потенциальные конфликты интересов. Только надо понять, насколько широко регулятор будет трактовать фидуциарную ответственность. Насколько реальная рыночная ситуация способна повлиять на действия управляющего: ведь "задним умом" очень легко обнаружить ошибки в действиях других, или, еще один пример, как отличить "честную" ошибку от злого умысла?

Одно дело, когда управляющий нарушает инвестиционную декларацию, а другое дело, когда управляющий осознанно берет инвестиционный риск, о котором клиент осведомлен, но бумага падает в цене. Должны быть установлены четкие правила, иначе управляющие просто разбегутся. Если у них есть ответственность, то они должны ее понимать, должны знать, что именно может спросить регулятор. Мы в самом начале пути, интересно, как будет развиваться это регулирование. Конечно, это повысит доверие к рынку, но главное, чтобы не было перегибов.

- Какие у вас планы по развитию инвестиционного банка?

- Инвестиционно-банковское подразделение "БКС Глобал Маркетс" вполне успешно развивалось согласно утвержденной стратегии последние 5 лет. Сейчас это состоявшийся бизнес, который достиг всех поставленных целей и ежегодно отвечает за половину прибыли группы. Сейчас утверждена новая пятилетняя стратегия развития этого направления. В ближайшие 5 лет ставятся планы выйти на стоимость "БКС Глобал Маркетс" порядка $1 млрд. Стратегия покрывает три региона - Россию, Европу и США.

- Вы сейчас рассматриваете покупку брокера?

- Другого брокера обычно покупают, чтобы получить его бизнес, клиентскую базу или технологии. Мы рассматривали одного брокера, ради клиентской базы, но не стали покупать. У нас свой брокер хороший, лидер рынка, есть план, как его развивать. Непонятно, кого сейчас покупать, скажите, кто остался? Многие за последние пять лет поумирали. Вы видите, что происходит в регулировании. Мы в этом году наняли семь человек только для отчетности XBRL, и нужно больше сотрудников и в compliance, и в отчетность, поэтому очень тяжело. Как маленьким и средним компаниям выдержать такую нагрузку? Это просто нереально. Брокерский бизнес не такой рентабельный с точки зрения комиссий, нужен колоссальный объем клиентов, чтобы выдерживать эту нагрузку и зарабатывать.

- Вы будете участвовать в проекте маркет-плейс, который сейчас делает биржа?

- Да, участвуем. Самое главное, чтобы были идеи, мы всегда их поддерживаем.

- В развитых странах пенсионные деньги - это один из гигантских ресурсов для фондового рынка. У нас НПФ сильно зарегулированы. Как вы думаете, нужно ли что-то радикально менять, чтобы эти деньги потекли в фондовый рынок, или это, как в Польше, приведет к перегреву?

- Сама идея пенсионных фондов хорошая, ее надо развивать, но в России точно нужно жесткое регулирование и надзор за пенсионными деньгами, потому что их нельзя терять, они должны распределяться по самым низкорискованным активам с гарантией возврата, они должны быть максимально защищены.

Я считаю, что еще в самом начале нужно было сделать единый, обладающий контрольными функциями глобальный спецдепозитарий для всех пенсионных фондов, тогда точно было бы больше порядка. Часто у акционеров НПФ есть вся цепочка - своя управляющая компания, свой спецдепозитарий, это априори высокие риски. Инвестиционная декларация НПФ должна быть минимально рискованной.

- Интерес к криптовалютам похож на помешательство. Как вы относитесь к криптовалюте, криптоактивам, ICO и будете ли предлагать это своим клиентам?

- Сама технология блокчейн перспективна и имеет большое будущее. К сожалению, до сих пор нет регулирования криптовалют. Пользуясь полной свободой, они активно развиваются по всему миру, этих бирж сотни. Ко мне до нового года каждую неделю приходили люди и говорили: "Давайте совместно сделаем такую биржу, законов никаких нет, нет лицензий - мы и брокер, мы и биржа". Ребята собираются по 5-6 человек, делают биржу и просят, чтобы мы направляли к ним клиентов. Я думаю, это время скоро закончится.

Непонятно, как происходит ценообразование на криптовалюту. Нет фундаментальных вещей, которые определяют цену, в ней очень велика спекулятивная составляющая. Тем не менее, люди все равно майнят, покупают криптовалюту. Все это интересно, кроме цены. То, как раскручивается эта история, напоминает мне классическую пирамиду.

Криптовалюта, технологии блокчейн будут применяться во многих сферах. Будут хорошие ICO. К нам, например, недавно приходили ребята, которые хотят сделать ICO на золотодобычу, но здесь есть базовый актив, и понятно, как считать. Время покажет.

Финансовая группа БКС основана в 1995 году. Компания является одним из крупнейших операторов на российском финансовом рынке, оказывает брокерские и инвестиционно-банковские услуги, занимается управлением активами, а также кастодиальной и консалтинговой деятельностью.